수입차 딜러 인센티브와 가격협상

회사마다 차이는 있지만 통상 수입차 가격의 1%가 딜러 몫으로 돌아간다. 판매대수가 늘어나면 추가 인센티브가 있다. 2대 팔면 1.2%, 3대 팔면 1.3% .. 이런식으로 많이 팔수록 인센율도 올라가는 구조다. 대부분 1%~1.5% 사이에서 수당을 받는다. 

 

거기에 기본급 약 100만원~150만원을 더한다면 산술적으로 한달에 5천만원짜리 차 4대는 팔아야, 즉 1주일에 한대씩은 팔아야 월급을 맞출 수 있다. 차 구매를 할때 딜러와 협상은 이 금액을 고려하면서 해야한다. 딜러 재량으로 빼줄 수 있는 금액은 한계가 있기 때문이다. 골프백, 우산, 키지갑 등의 서비스 상품도 딜러가 수입 중 얼마를 떼어 자기 비용으로 구매하는 것이다. 

 

수입차 영업사원들은 3000만~4000만원대 차를 팔다가 5000만~6000만원대로 옮겨가는 것이 일반적이다. 3000만~4000만원대 차를 샀던 고객을 접촉하거나 주변을 늘려 고급차를 사라고 권하는 식이다. 결국 비싼 차를 팔아야 인센티브도 많으므로 영업 초기에는 수당을 포기하고 판매하는 경우도 있다.

 

주의할 점은 딜러들도 진상고객 관리를 한다는 점이다. 진상고객은 신차 구입에 따른 혜택 및 출고 후 관리를 별도로 많이 해주지 않는다. 어차피 그 고객이 소개해주는 고객이나 지인도 비슷한 성향일 가능성이 크니까 시간과 노력을 들일 이유가 별로 없다. 믿을만한 딜러라면 무조건 싸게보다 적당한 선에서 협상을 하는 것이 그래서 중요하다.